+7 495 589 08 53

Как зообизнесу увеличить продажи через рассылки?

Мария Грох, управляющий партнер BATALINE
Рассылка — один из главных источников продаж и повышения лояльности к компании. По данным исследования Campaign Monitor, именно электронная почта как канал связи с покупателями показывает самый высокий ROI (окупаемость вложений). Все, что вам нужно, – это правильно настроить рассылку. Разбираем в нашей статье как же это сделать.


Чтобы добиться увеличения продаж с помощью рассылки, вы можете пойти только двумя путями — или через качество, или через количество (ну или совместить оба). У каждого способа есть свой инструментарий.

Давайте начнем с количественного, то есть с увеличения числа подписчиков. Наращивать базу можно разными способами, рассмотрим основные:


Через сайт



Собирать контакты можно через всплывающее окно (pop-up) — элемент интерфейса, который отображается поверх веб-страницы в браузере. Окно «всплывает» без запроса пользователя или появляется по клику.


Пример всплывающего окна
Мы в ZooDigital предупреждаем наших клиентов, что у пользователей отношение к всплывающим окнам неоднозначное. Опросы показывают, что 73% интернет-аудитории их не одобряют. Однако, по нашему опыту, при правильном применении pop-up — ценный инструмент маркетинга. Промокод на скидку зоотовара будет воспринят благосклонно, а, например, всплывающая реклама, блокирующая чтение статьи про собак, может заставить посетителя вспылить и покинуть сайт.

Компания SUMO проанализировала 2 млрд всплывающих окон и выяснила, что их конверсия может достигать 40%. По данным BlogMarketingAcadem, pop-up показывают лучшую кликабельность в сравнении с другими видами рекламы. Например, стартап BitNinja внедрили такие окна и в результате увеличил конверсию посетителей аж на 114%!

Что же в основном предлагают компании во всплывающих окнах?
1
бонус взамен на контакты
Пример окна
2
оставить почту, чтобы узнать результат (например, пользователь принял участие на сайте в опросе о том, какой корм подойдет именно его питомцу)
3
подписаться на соцсети
4
перезвонить
5
вернуться (всплывают, когда пользователь собирается закрыть вкладку: «Уже уходите?)
6
уточнить (например, местоположение пользователя, чтобы показать ему подходящую информацию)
7
рассказать об акции
С помощью этого компании добиваются следующих целей:

  • привлечение подписчиков;
  • сообщение новостей и акций
  • оказание техподдержки;
  • реклама;
  • получение заявок от клиентов.

Есть специальные сервисы для создания всплывающих форм. Например, Hellobar, GetSiteControl, Plerdy, WisePops, Keplerleads. Также сделать pop-up на сайте можно с помощью плагинов для WordPress.

Но чаще всего зоокомпании просто делают форму на сайте для того, чтобы собирать контакты.
Пример формы подписки
Через социальные сети

Это можно делать через рекламу или всякие бенефиты, например, «подпишись и получи промокод на скидку 20%». Рассылки в социальных сетях представляют собой удобный рекламный инструмент для сбора подписной базы.

Плюсы:

►Дешевизна. Лиды через форму стоят меньше, чем например при ведении трафика на лендинг.
►Быстрый запуск. Не требуется посадочная страница.
►Универсальность. Можно использовать для любой ниши, в том числе и для зообизнеса.

При оформлении заказа

У многих компаний часть заказов приходит с адресами-заглушками — то есть теми, на которые нельзя впоследствии ничего отправить. Но есть выход — можно поставить валидацию и проверять контакты.

Если бренд работает на узкую аудиторию, то валидация базы играет важную роль: ценен каждый контакт, а потеря даже одного обходится слишком дорого. Чтобы собирать контакты при оформлении заказа, можно установить подтверждение email. Пользователь заполняет форму подписки на рассылку, и на указанный адрес электронной почты ему отправляется письмо с ссылкой на подтверждение почты.

Также есть специальные инструменты, которые могут моментально сделать проверку. От них приходит ответ, является ли данный ящик действительным и рабочим.
Пример получения данных при оформлении заказа
О механиках взаимодействия зообрендов с покупателями
Сегодня не будем останавливаться подробно на сервисах, которые позволяют настроить различные типы рассылок. Если не хотите гуглить или сомневаетесь в том, что нашли, — напишите нам на почту info@bataline.ru письмо с заголовком: «Ребята, поделитесь сервисами для рассылок» — и мы пришлем вам список.
Увеличение числа рассылок
Это второй вариант работы с количеством. Если вы решили идти по этому пути, то советуем вам протестировать более частую отправку рассылку. Например, если для вашей зоокомпании типично отправлять письма раз в неделю, то попробуйте сделать два. Но для этого было бы хорошо, чтобы менялся контент, в противном случае можно сильно "выжечь" базу.

Второй вариант — задействуйте ту базу, которую вы не трогали ранее. Например, если есть глубокая сегментация, и в нее не попадает часть адресов, то мы советуем вам подготовить письмо, которое будет интересно более широкой аудитории, и отправить всем. Если работаете с агентством, то поручите это ему. Либо сделайте силами сотрудника вашей компании.
Качество
Итак, мы разобрались с количественным подходом, теперь можем посмотреть, как повысить качество. Мы в ZooDigital выделили пять направлений для этого.


1. Увеличение конверсии в открытие
В качестве инструментария тут может быть работа с заголовками рассылок. Заголовок во многом влияет на количество кликов и отписок, а также на то, как будут развиваться отношения между компанией и подписчиком. Используйте прихэдер – строку, которая отражается сразу после темы письма. Он выполняет функцию второго заголовка, тем самым становясь вашим вторым шансом на открытие.

Но есть нюансы. По данным UniSender, чем длиннее тема, тем меньше открытий получает письмо. Больше всего открывают письма с заголовками в 10-20 символов. Также на 88% прямолинейные заголовки оказались эффективнее, чем креативные. Любопытно, что самый высокий процент открытия и кликов у писем, отправленных во вторник и в среду.

2. Работа с теми, кто нас не читает, и не открывает письма
У компаний всегда есть пользователи, которые не открывали рассылку несколько месяцев, и более. Чтобы исправить ситуацию, как правило используются какие-то бенефиты (бонусы, подарки) и делается "секретная рассылка" только на эту аудиторию, чтобы мотивировать этих пользователей открыть и прочитать письмо.

3. Увеличение конверсии в переход на сайт
Инструментарий в этом случае — дизайн писем, тестирование элементов и контента. Например, можно попробовать новые шаблоны, можно отправлять письма с разным "функциональным" содержанием и смотреть из каких именно будет больше переходов.

Тут стоит обратить внимание на A/B тесты, которые являются хорошим инструментом для проверки новых идей и гипотез. Они помогут сравнить исходную версию (например, заголовка или типа рассылки) с новой на группе пользователей, оценить изменения ключевых метрик и принять конечное решение о внесении изменений. АБ-тестирование нужно для получения информации о вариантах улучшения текущей версии продукта. при проведении таких тестов важно помнить о статистической значимости полученных результатов. Сейчас много инструментов, которые позволяют не делать расчеты вручную. Например, калькулятор A/B-тестирования от Яндекса.
Пример работы калькулятора
Про то, как настроить каждый канал коммуникации мы будем писать отдельно, если хотите получить эту статью одним из первых — подпишитесь на нашу рассылку и мы отправим вам ссылку на статью, как только она выйдет на сайте.
Увеличение продаж на сайте
Как мы с вам понимаем, это в большей степени актуально для e-com проектов. Тем не менее. Тут может помочь аудит процесса оформления заказа и доработка сайта (в случае выявления проблем или недочетов). Да, это не совсем относится к вопросу рассылок, но тоже влияет на конечный результат — увеличение продаж через рассылки.

Можно попробовать сделать своими силами через Вебвизор (бесплатный инструмент, который анализирует и записывает поведение пользователей на сайте) или поручить стороннему агентству.
Работа с другими типами рассылок
Например, пишете письма-напоминалки тем, кто перешел в корзину, но так и не оформил заказ. По данным исследования Baymard, процент таких посетителей достигает 70%.

Зообизнесу нужно продумать систему триггеров возврата сессий без заказа. Помните, что человек принимает решение о покупке в первые три часа после посещения сайта. Поэтому, если это возможно, посылайте письмо в первый час, чтобы захватить его внимание и побудить оформить заказ.

Для этого можно запустить мониторинг действий пользователей на сайте. По данным Retail Rocket, проработанная кампания по возврату «брошенных корзин» показывает конверсию от 6% до 11% в разных сегментах, а значит вы сможете вернуть примерно десятую часть ушедших покупателей.

Ну и наконец, вполне работающим инструментом может оказаться просто диалог с вашим подписчиками. Конечно, форма и суть в этом случае имеют решающее значение, тем не менее, вы можете просто попросить у читателей фидбек и за счет него улучшить вашу рассылку.

Высоких вам конверсий и отличных продаж! А мы со своей стороны постараемся сделать все, чтобы помочь вам в этом!


Мария Грох
Управляющий партнер BATALINE
В своей работе мы, прежде всего, руководствуемся идеей о том, что клиенты покупают у нас ценность, а не что-то там метафизическое. Мы сервисная компания и работаем для вас.