Как увеличить продажи в магазине зоотоваров?

Поэтому формула ваших продаж выглядит так:

Выручка = Трафик * Конверсия * Средний чек

Любые возможные рекомендации будут так или иначе касаться этих трех направлений. Их и рассмотрим.

Чтобы увеличить трафик оффлайн-зоомагазина, можно разделить подход на два направления: увеличение числа людей, которые проходят мимо магазина, и повышение числа тех, кто из них заходит внутрь.

1. Увеличение количества людей, проходящих мимо магазина

Основной фактор, влияющий на поток людей, — это расположение. Все мы знаем золотое правило оффлайн-бизнеса: место решает всё. Чем больше людей проходит мимо вашего магазина, тем выше шансы на продажи.

Однако даже если ваш магазин уже находится не в самом проходимом месте, можно предпринять шаги для увеличения потока людей:

• Сотрудничество с другими бизнесами. Один из способов привлечь дополнительный трафик — сотрудничество с соседними магазинами или бизнесами. Например, можно предложить субаренду части помещения мелкому бизнесу, такому как цветочный магазин или лавка с бытовыми товарами. Люди, которые зайдут за цветами или мелкой техникой, одновременно могут заинтересоваться и вашими товарами для животных. Это особенно актуально для небольших районов, где многие магазины имеют свою постоянную аудиторию.
• Партнерства и совместные акции. Объединитесь с местными кафе, аптеками, салонами красоты или даже тренажерными залами, чтобы продвигать друг друга. Можно раздавать взаимные купоны, которые будут стимулировать людей приходить и в ваш магазин.
• Локальная реклама. Если в вашем районе есть люди, которые просто не знают о вашем магазине, стоит провести локальную рекламную кампанию. Это могут быть листовки в почтовые ящики, баннеры на остановках или штендеры в людных местах, указывающие на то, что недалеко находится ваш зоомагазин. Также можно использовать промоутеров с баннерами или раздачей флаеров.

2. Привлечение тех, кто проходит мимо, в сам магазин

Даже если люди идут по вашей улице, не каждый решится зайти внутрь. Здесь важно воздействовать на их восприятие с помощью привлекательности магазина:

• Яркие и информативные вывески. Сделайте вашу вывеску видимой и понятной. Она должна сразу говорить, что у вас продаются товары для животных, и выделяться на фоне соседних магазинов. Это важный визуальный якорь для проходящих мимо.
• Оформление витрины. Витрина должна быть чистой и привлекать внимание. Разместите в ней популярные товары или акционные предложения. Например, если сейчас сезон для покупки кормов или аксессуаров, выставьте их на витрину вместе с акциями. Это может быть, например, предложение "Купи 3 упаковки корма – получи четвертую бесплатно".
• Штендеры и наружные акции. Важную роль играют штендеры или указатели перед входом, особенно если они содержат информацию о текущих акциях или специальных предложениях. Например, предложение о скидке на первый визит или программа лояльности. Такие штендеры часто становятся "крючком", который мотивирует людей зайти внутрь.
• Чистота и порядок около входа. Вход в магазин должен выглядеть аккуратно и чисто. Это может показаться мелочью, но грязь или мусор у двери могут отпугнуть потенциальных покупателей. Поддерживайте порядок и сделайте вход привлекательным, чтобы люди не проходили мимо.

Для повышения конверсии — важно создать условия, при которых клиент с высокой вероятностью примет решение о покупке. Разберем ключевые факторы, влияющие на это:

1. Ассортимент и его соответствие ожиданиям клиентов

Главный товар в зоомагазинах — это корма для животных, и здесь важно учитывать потребности аудитории. Люди заходят за конкретными брендами и типами корма, и ваша задача — предложить им нужные товары. Для этого можно использовать сбор обратной связи. Узнайте у постоянных клиентов, какие бренды они предпочитают. Это поможет скорректировать ассортимент под реальные потребности.

Также можно использовать тестирование новинок. Попробуйте предлагать клиентам небольшие пробные порции нового корма. Это даст им возможность оценить, понравится ли продукт их питомцу, и, возможно, они решатся на покупку новой марки.

2. Акции и мотивация к покупке

Часто люди заходят в магазин без четкого намерения совершить покупку. Ваша задача — мотивировать их на это:

• Промоакции и бонусы. Предлагайте скидки, подарки при покупке, акции типа "купи две упаковки — третья бесплатно". Такие предложения помогают быстрее принимать решение.
• Стимулирование спонтанных покупок. Важно не только предложить товар, за которым пришел клиент, но и стимулировать его к спонтанным покупкам. Расположите у кассы недорогие товары, которые легко могут заинтересовать (например, лакомства, мелкие игрушки и аксессуары).

3. Удобство навигации и мерчендайзинг

• Клиент должен легко находить нужные товары. При этом важна и грамотная выкладка, которая стимулирует к покупке.
• Визуальные "якоря". Размещайте акции, новинки или популярные товары на видных местах. Это не только упростит поиск, но и вызовет интерес к дополнительным покупкам.

4. Работа с персоналом

Как мы с вами понимаем, персонал играет ключевую роль в малом бизнесе, особенно в зоомагазинах, где покупатели часто полагаются на рекомендации. Важно тепло и личное общение. Люди ценят внимание и заботу. Чем меньше бизнес, тем важнее персональные отношения с клиентами. Подбирайте сотрудников, которые не просто знают товар, но искренне любят животных и хотя помочь покупателям (понимаем, что это проще сказать, чем сделать).

Регулярное обучение сотрудников помогает улучшить их знание ассортимента, что дает им возможность лучше консультировать клиентов и предлагать оптимальные решения. При этом важнее всего вовлеченность и любовь к своему делу — это часто работает лучше, чем формальный профессионализм.

5. Эмоциональные триггеры и визуальная составляющая

Полки должны вызывать желание задержаться и рассмотреть товары. Расположите на видных местах товары, которые могут вызвать импульсную покупку — например, оригинальные игрушки для питомцев или красивые аксессуары.

Ну и конечно чистота и аккуратность. Оформление магазина, его чистота и общий внешний вид напрямую влияют на решение клиента о покупке. Уютное и приятное пространство подталкивает к долгому нахождению в магазине и может повлиять на выбор товаров.

И наконец последний показатель — ССЧ (сумма среднего чека)

1. Продажа сопутствующих товаров

• Сопутствующие товары. Один из самых простых способов увеличить средний чек — предложить клиенту сопутствующие товары, которые дополняют его основную покупку. Пример из супермаркетов — товары у кассы.
• Импульсные покупки. Размещайте у кассы мелкие и недорогие товары: лакомства для животных, игрушки, аксессуары. Эти товары часто приобретаются спонтанно.
• Рекомендации персонала. Продавцы могут предлагать дополнительные товары в процессе консультации. Например, если покупатель берет корм, можно предложить витаминные добавки или аксессуары для ухода за животным.

2. Комплекты и наборы

• Составление готовых наборов — отличный способ увеличить чек за счет продажи нескольких товаров вместе. Пример: комплект для ухода за кошкой — шампунь, расческа и когтерезка с небольшой скидкой за комплект. Покупатель получает выгодное предложение, а вы продаете сразу несколько товаров, которые могли бы приобрести по отдельности.
• Сезонные или тематические наборы. Составляйте наборы для конкретных сезонов (зима — одежда и обувь для собак, лето — средства от клещей и блох). Такие предложения помогают покупателям решать несколько задач за одну покупку.

3. Предложение более дорогих товаров

Апсейлинг — когда клиенту предлагается более дорогой или премиальный продукт:

• Корма премиум-класса. Когда клиент выбирает стандартный корм, предложите аналог премиум-класса с более высокой ценой. Объясните преимущества — более качественные ингредиенты, лучшее воздействие на здоровье питомца и т.д.
• Дополнительные услуги или товары. Например, если клиент покупает игрушку, предложите более продвинутую модель, которая более долговечна или функциональна.

4. Скидки на увеличение объёма покупки

Этот метод стимулирует покупателей приобретать больше товаров за счёт скидки:

• Многошаговые акции. Например, "Купи 2 упаковки корма — получи 3-ю с 50% скидкой" или "Скидка 10% при покупке двух аксессуаров". Такие акции мотивируют покупать больше за один раз, увеличивая общий чек.
• Стимулирование покупки больших объёмов. Предложите скидку на корма или товары в больших упаковках. Покупатели понимают выгоду, а вы увеличиваете сумму сделки.

5. Тактическое размещение товаров

Физическое размещение товаров в магазине также может играть роль в увеличении чека:

• Корзины и тележки. Как показала практика супермаркетов, большие корзины или тележки мотивируют покупателей брать больше товаров. Пустое пространство в корзине побуждает клиента наполнить её.
• Система "возьмите ещё что-то". Разместите возле основных категорий товаров (например, кормов) дополнительные сопутствующие товары — миски, лотки, аксессуары. Это подсознательно подталкивает клиента к тому, чтобы купить что-то ещё.

6. Акции "подарок за покупку"

• Еще одна техника для увеличения среднего чека — предлагать подарок или бонус при покупке на определённую сумму. Например, предложите бесплатную пачку лакомства при покупке на сумму от 3000 рублей.
• Промо-акции с накоплением. Например, "Собери чеки на сумму 5000 рублей и получи подарок". Покупатели будут стараться увеличить количество товаров в одном чеке, чтобы быстрее получить бонус.

Самое важное, что нужно помнить при работе над увеличением продаж — это необходимость точного учёта всех ключевых показателей.

Нельзя увеличить то, что вы не можете измерить.

Чтобы эффективно влиять на три основных направления (трафик, конверсия и средний чек), необходимо регулярно отслеживать их текущее состояние. И да, придется потратить время, чтобы их зафиксировать и посчитать (некоторые даже вручную).

• Трафик: Подсчитайте, сколько людей проходит мимо магазина каждый день, и сколько из них заходит. Это позволит вам оценить насколько эффективно работает ваша витрина.
• Конверсия: Разделите количество покупок (пробитых чеков) на общее количество посетителей магазина. Это покажет, насколько эффективно магазин превращает посетителей в покупателей.
• Средний чек: Разделите общую выручку магазина на количество чеков (за день или месяц), чтобы понять, какова средняя сумма покупки.

Регулярно отслеживая эти показатели и анализируя их динамику, вы сможете точно оценить эффективность своих маркетинговых усилий и своевременно вносить корректировки для повышения продаж.